農業が儲からない理由│販路拡大をする方法

お金の知識

儲からない理由

農業が儲からないと言われる理由はズバリ、値段を自分で決められないからです。

JAとの取引では、JAが全部買い取ってくれます。
営業を行う必要がないので、とにかくラクです。

しかし、買い取り価格はJAが決定します。
価格によっては、採算割れすることもあります。

販路拡大が重要

収入を増やすためには、販路を広げることが重要です。
販路を広げるためには、自分から積極的に営業活動をする必要があります。

営業活動と聞くと、難しそうなイメージがあります。
営業活動と言っても、さまざまな方法があります。
例えば、直売所やネット販売は、心理的なハードルが低いと言えます。

販路拡大の方法

販路を拡大するには、以下のような方法があります。
・ネット販売
・スーパーと直接取り引き
・地域の直売所、道の駅
・レストラン
・仲卸と取引

それぞれの販路について、詳しくみていきたいと思います。

ネット販売

販売ができるサイトには、以下のようなものがあります。

フリマサイト
(メルカリ、ラクマ、ペイペイフリマ)

通販サイト
(アマゾン、楽天、ヤフーショッピング)

オーククションサイト
(ヤフオク)

直販サイト
(ポケットマルシェ)

自社サイト

デメリットは、競合が多くなることや、発送の手間がかかることです。

付加価値を生み出す

単に出品するだけでは、価格競争に巻き込まれてしまいます。
価格競争に巻き込まれないためには、工夫が必要です。
珍しい作物を生産したり、有機栽培などで付加価値をつける必要があります。

例えば、国産コーヒー、国産胡麻、キヌア、ステビアと言った作物は高収益が期待できそうです。
*キヌアは健康食で、白米の代替品とも言われています。
*ステビアも健康食で、天然甘味料です。

珍しい作物などで、高収益が期待できる作物は、リサーチすれば見つけることができます。

スーパーと直接取り引き

スーパーと直接取り引きするには、営業活動が必要です。
狙い目は、小規模から中規模のスーパーです。

大手のスーパーの場合、直接取り引きは難しいと言えます。
大手スーパーは大量の農産物を必要としています。
大手スーパーは通常、仲卸からまとめて入荷します。

しかし、大手スーパーやコンビニであっても、直接取り引きが可能な場合があります。
地元直販に力を入れているようなお店は、チャンスがありそうです。

地域の直売所、道の駅

地域の直売所は、価格競争に巻き込まれやすいと言えます。
直売所には、趣味で家庭農園をやっている人たちが売りに来ます。

家庭農園の人は、プロ農家と目的が異なります。
家庭農園の人は、「売れたらラッキー」と言った感覚があります。
プロ農家の人にとって、売れないことは死活問題になりかねません。

また、直売所によって特色があります。
避けたほうが良いのは、激安競争に陥っている直売所です。
価格競争が激しい地域では、家庭農園がたくさんあります。
また、そういった地域の客層は、安さにこだわるお客です。

直売所の目的は、安さだけではありません。
直売所の目的には、新鮮、安全、安く、地域活性といったものがあります。
価格競争やお客の質で、バランスの取れた直売所を選ぶようにしましょう。

有名レストラン

有名レストランと、直接取り引きする方法もあります。
営業活動を行う前に考えるべき内容は、有名レストランなどに、どういったニーズがあると言うことです。

ニーズの内容は、以下のようなものがあります。
・とにかく安くて大量にほしい
・地域の一体感を演出したい
・有機等の付加価値がほしい

生産者の都合だけでなく、レストラン等の目的を考慮した、営業戦略が必要になります。

仲卸(青果業者)と取引をする

仲卸と呼ばれる人たちは、イオンなどの大手スーパーと契約しています。
イオンでは大量の農産物が必要です。
大量の農産物を、仲卸を通じて一括で仕入れています。

仲卸と直接契約をすると、農家の収入が増えます。
農家の収入が増える理由は、JAや卸売市場などの中間コストを減らせるからです。

仲卸は、商品を欲しがっています。
商品を欲しがる理由は、絶対に作物が必要だからです。
契約した作物が引き渡せない場合、イオンなどの小売店は、売る商品がありません。
作物を引き渡せないなら、仲卸の力量や存在意義が問われることになりかねません。

取引の心構え

ビジネスとして考える

農家は、バイヤーとの契約を守る必要があります。
契約を守ると言った、ビジネス感覚は重要です。
意外にも、このビジネス感覚が欠如しているケースがあります。

トヨタなどの生産工場のスローガンで、「5定」と言ったものがあります。
このスローガンを参考に、農業でも「5定農業」と言われることがあります。

5定とは、定時、定量、定価、定数、定着のことを言います。
5定をもとに、農業で必要な「心構え」をみていきたいと思います。

定時
○時に届けてほしいと言われたら、その時間に届けることが必要です。

定量
○ケースほしいと言われたら、そのケース数を準備することが必要です。

定価
取り決めた価格で、取り引きをすることが必要です。
値動きによっては、市場のほうがお得になります。
取り引き相手に、不満な態度を示すことはNGです。

定数
決めた数量を納める必要があります。
例えば、4キロ箱に、ナスビを36本と決めたら、その通りの数量を入れます。

定着
一度契約したら、数年、十年と取り引きをする姿勢が大切です。
バイヤー、特に仲卸は農産物を必要としています。
仲卸は、安定して取り引きをしたいと考えています。
事情がない限り、来年は無理ですと言った話は通用しません。
生産者の人柄も重要です。
電話にも出ない、あいさつもしないと言った人も存在します。
70代の農家よりも、30代の農家の方が有利な面があることは事実です。
年齢に関係なく最も重要なのは、真摯な姿勢、長期的な姿勢と言えます。

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