中古住宅を値切る7つの方法

お金の知識

中古住宅にはメリットがたくさん

中古住宅のメリットは、以下のようなものがあります。
・コスパが良い
・選択肢が豊富
・リスクが見えやすい
・新築プレミアムが小さい

ひとつずつ見ていきたいと思います。

コスパが良い

中古住宅は、コスパが良いと言えます。

一般的に、年数を経るごとに住宅価格は下落します。
下落スピードは、築20年程度まで、急降下する傾向があります。
価格は急降下しますが、住宅の質まで低下するわけではありません。
価格急降下を背景に、「安くて質の良い中古住宅」が取り引きされています。

例えば戸建ての場合、築約20年で、土地だけの価格になります。
築20年程度だと、まだまだ住めます。
まだまだ住める戸建てが、土地だけの値段で買えるなら、コスパが良いと言えそうです。

不動産高騰時は中古も高い

不動産市場が、高騰しているときは注意が必要です。
中古でも、あまりお得ではない場合があります。
例えば、築5年と新築の値段が、変わらない場合があります。

選択肢が豊富

中古住宅は、選択肢が豊富です。

価格、場所、間取りの選択幅は無限にあります。
条件が合えば、数百万円でお気に入りの物件が見つかるかもしれません。

新築の場合、価格と場所は限定的と言えます。
例えば建売り住宅だと、価格は最低でも数千万円、場所は限定的です。

リスクが見えやすい

中古住宅は、リスクが洗い出されています。

新築、中古どちらでも、家を買うときには以下のようなリスクがあります。
・シックハウス有無
・近隣トラブル有無
・手抜き工事有無
・日当たり

中古住宅は、リスクが見えやすくなっています。
例えば日当たりは、新築の場合、イメージしていた陽当たりと異なる場合があります。
イメージと異なり、陽射しが弱く部屋が暗いと言ったことも考えられます。
中古の場合、実際に体感、確認することができます。

新築プレミアムが小さい

中古住宅は、新築プレミアムが小さいと言えます。
新築プレミアムが小さい分、お得に買うことができます。

新築プレミアムとは、以下のような内容です。
・新築価格が高いこと
・新築価格に、広告費用等が上乗せされていること

新築プレミアムは、中古になったとたん、大きく下落する傾向があります。

大きく下落することを、「新築プレミアムがはがれる」と表現することがあります。
例えば、4000万円の新築マンションが、1年後に3500万円まで下落することがあります。
わずか1年で10%も下落するのは、「新築プレミアムがはがれた」からと言えます。

中古住宅を値切るコツ

細かな戦略を積み重ねる

値切りを成功させるためには、細かな戦略の積み重ねが重要です。
裏技はありません。

一方的に、「とにかく下げて下さい」と言うスタンスは通用しません
そういったスタンスは、単に自分の都合を押し付けているだけです。

価格が下がることは、売り主、仲介会社にとって不利益につながります。
売り主の事情や、タイミングを考えて、値引き交渉をすることが重要です。

閑散期に値切り交渉をする

不動産販売には、繁忙期と閑散期があります。
値切りが成立しやすいのは閑散期です。

1月~3月は繁忙期

1月~3月は、繁忙期にあたります。
4月の新年度を控えて、取り引きが活発になりやすい時期です。
繁忙期は、売り主も「強気」傾向になり、値切りが成功しにくいと言えます。

売買は1年を通して需要が安定している

多少の波がありますが、売買の取引数は、1年を通じて安定していると言えます。
一方、賃貸の取引数は、時期による変動が現れやすいと言えます。

売買の場合、一生住む家を探すことになります。
理想の住まいが見つかれば、季節に関係なく売買が成立する傾向があります。

売却理由を知る

売却を急いでいるかどうか

売り主が、売却を急いでいる理由があるかどうかを知ることが重要です。
売り主が売却を急いでいる場合、値引き交渉が成功する可能性があります。

売り主に、以下のような事情があると、売却を急いでいる可能性があります。
・急な転勤でまとまったお金がほしい
・離婚で現金化したい
・遺産相続で現金化したい

しかし、仲介業者の担当に尋ねても、売り主の個人情報をペラペラと話すことはありません。
もしも、担当者と懇意にしているなど、信頼関係があるなら教えてくれるかもしれません。
信頼関係が構築されていないなら、自然な会話の中で、支障のない範囲内で尋ねると言った意識が必要です。

売却を急いでいないケース

売却を急いでいない場合もあります。
以下の要素がある場合は、売却を急いでいない可能性があります。
・物件を公開したばかり
・物件を公開して1ヶ月以内
・(物件を公開して3ヶ月以上経過なら売れ残りと判断できる)
・相場とかけ離れた高い値段設定

営業マンを味方につける

営業マンを味方につけることが重要です。

営業マンを味方につけるには、以下のようなポイントがあります。
・真剣に対話する
・リサーチしていることを示す

営業マンを味方につけるには、本気度を示す必要があります。
営業マンからすると、買うか買わないか分からない人に、時間的、精神的エネルギーをかけようとは思いません。

本気度を示すためには、真剣な姿勢、真摯な姿勢で取り組む必要があります。

他のテクニックとしては、近隣の類似物件を話題に出すことで、本気でリサーチしていることを伝えることができます。

根拠を示して値引き交渉をする

根拠を示して、値引き交渉をすることが重要です。

根拠を示すには、以下のようなポイントがあります。
・リフォームが必要な箇所を示す
・類似物件を引き合いに出す

リフォームが必要な箇所を示す
リフォームが必要な箇所を示して、値引き交渉を行います。

例えば、浴室が老朽化しているとします。
浴室のリフォームに100万円かかるとすると、以下のような主張を行います。

・どうしても浴室はリフォームしたい
・リフォーム費用100万円は、半々の負担にしたい
・50万円は自己負担するが、50万円は値引きとして負担してほしい

「とにかく下げてくれ」と言った話は相手にされません。
「適切な理由」が存在すれば、売り主も受け入れやすくなります。

類似物件を引き合いに出す

類似物件を引き合いに出して、値引き交渉を行います。

例えば、以下のような話を組み立てることができます。
・近隣の類似物件を見学したことがある
・類似物件のほうが100万円安い
・近隣物件か、この物件か迷っている
・この物件が安くなれば決められる

自分の有利な材料を示す

自分の有利な材料を示すと、営業マンや売り主との交渉がスムーズになります。

自分の有利な材料を示すには、以下のようなポイントがあります。
・ローン審査が確実に通る(上場企業、公務員等)
・過去に購入した経験がある
・現金で買える
・誠意がある人

ローン審査が確実に通る
営業マンや売り主からすると、ローンに通るか通らないか分からない人より、確実性の高い人の方が望ましいと言えます。

過去に購入した経験がある
購入経験があれば、やりとりがスムーズになることが期待できます。
話が早いお客は、営業マンにとって魅力的なお客です。

現金で買える
現金購入の場合、購入者の意思次第で取り引きが決定します。
強い有利な条件と言えるでしょう。

誠意がある人
乱暴な人より、誠意がある方が良いと言えます。
話しやすいお客なら、営業マンからも積極的に提案してくれるでしょう。

自分の予算は少なめに伝えておく

予算を少なめに伝えると、交渉が有利になる場合があります。

予算を少なめに伝えるには、以下のようなポイントがあります。
・本当の予算よりも、10%~20%少なめに伝える

例えば、本当の予算が3000万円とします。
営業マンには、2700万円の予算と伝えましょう。
営業マンが売り主と交渉するときに、「2700万円が予算カツカツみたいです。」と言った話しの流れが期待できます。

現実では逆に、多めに伝える人が多いと言われます。
3000万の予算なのに、「3000万円ちょっと」などと伝えたりします。

端数を値切る

端数の数字を値切るように提案しましょう。

例えば、2980万円だと、80万円を値切ってもらい、2900万円を目標にしましょう。

端数を値切る提案は、成功するとは限りません。
タイミングを見て、提案するようにしましょう。

例えば、「端数分を下げてくれたら、この物件に決めます。」と言った、最終段階のタイミングなどが有効です。

開差率から計算する

開差率で、いくら値引きが期待できるか計算できます。

例えば、以下のような内容が考えられます。
物件内容:築21年一戸建て
販売価格:2000万円
期待できる値引額:90万円

計算方法は以下です。
販売価格(2000万円)×開差率(-4.5%)=-90万円です。

開差率は、以下の数値となっています。

築年数 マンション 戸建て
0~5年 -2.3 -2.2
6~10年 -2.3 -2.5
11~15年 -2.7 -2.9
16~20年 -3 -3.5
21~25年 -3.3 -4.5
26~30年 -4.3 -5.8
31~35年 -4.1 -6.2
36年以上 -4.6 -8.4

*単位は%
*近畿レインズ市況レポートをもとに作成
*開差率は固定された数値ではありません。調査時期、エリアにより異なります。

開差率とは、販売価格と成約価格の、価格差の割合を指します。
ちなみに、開差率は、以下の計算方法で算出されます。
開差率:(成約価格-販売価格)÷販売価格

値引きナシもありえる

値引きナシで成約されるケースは、おおむね3割程度あります。
(参考:近畿レインズ市況レポート)

中古マンションで、約30%、
中古戸建てで、約36%が値引きナシで成約されています。

値引きされるかどうかは、あくまでケースバイケースです。
闇雲に値引き交渉をしても成功しません。
細かな戦略やリサーチを通じて、意図した値引き額を勝ち取りましょう。

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